L’inganno della “provvigione ZERO” per il venditore

Diffida da chi vuole offrirti il suo lavoro gratuitamente, l’impegno e l’ottenimento di un buon servizio devono essere retribuiti: questo è sinonimo di professionalità.

Da noi è il cliente a scegliere che servizi acquistare, in modo tale che sia un investimento consapevole per la promozione del proprio immobile e non un costo fisso imposto da noi.

Avrai la possibilità di valutare e scegliere ogni iniziativa vantaggiosa per vendere al meglio il tuo immobile e allo stesso tempo risparmiare il più possibile.

Ti faresti difendere in tribunale da un avvocato pagato non da te, ma da chi ti ha denunciato?

La domanda è solo apparentemente retorica, specie in riferimento a una delle tendenze commerciali più diffuse nel mondo dell’intermediazione immobiliare: quella delle agenzie che si promuovono con lo slogan “provvigioni ZERO per il venditore”.

Trattasi di una tecnica di acquisizione vecchia come il mondo dell’immobiliare. È l’ultima spiaggia, spiace dirlo, di professionisti mediocri o improvvisati, incapaci di convincere il proprietario del valore aggiunto del proprio intervento. E sullo stesso solco si muovono alcune nuove agenzie online, sedicenti innovative, sedicenti leader nell’ottimizzazione dei processi (qualunque cosa voglia dire…), con l’aggravante di avere alle spalle investitori e capitali del tutto sconosciuti agli agenti immobiliari comuni.

Il non detto, implicito, alla base dello slogan “provvigioni ZERO per il venditore” è: “pagherà tutto l’acquirente”.

Miele nelle orecchie di molti proprietari, ma, ahimè, fiele per il loro portafoglio.

Rifletti un momento, caro venditore ammaliato dal canto delle sirene della “provvigione ZERO”, sul significato vero del ricarico delle commissioni sulla parte acquirente. Prima di correre a firmare avidamente quel contratto che ti appare così conveniente, legati all’albero maestro della razionalità e del buon senso, resisti solo un minuto, il tempo di arrivare in fondo a questo post.

Rifletti su che cosa implichi, in termini economici, ricaricare per intero la provvigione del “tuo” (si fa per dire, e adesso capirai perché…) agente immobiliare, sull’acquirente.

Quell’acquirente che già deve pagare il prezzo da te richiesto, la registrazione del preliminare, l’imposta di registro, le marche da bollo, le imposte ipocatastali, la perizia di mutuo, la parcella del notaio.

Quell’acquirente, in sede di trattativa, scoprirà che dovrà pagare, per intero, anche le provvigioni di un professionista, bada bene, che lui non ha incaricato di fare alcunché e che non ha scelto. Provvigioni comprese tra il 3% e il 6% + iva del prezzo richiesto.

Mettiti, solo per un attimo, nei suoi panni.

Lui ha scelto un immobile, non un agente immobiliare. Eppure, allegato a questa casa/ufficio/capannone industriale, si trova un professionista che è stato scelto dalla sua controparte, da pagare profumatamente. Quale sia il suo stato d’animo di fronte a questa onerosa “imposta aggiuntiva”, che si aggiunge a tutte le altre per legge dovute, puoi immaginarlo.

Odierà questa imposizione ulteriore. Psicologicamente peserà su di lui molto di più di quel 3%-6%+iva effettivo. Allora sai cosa farà? Poiché l’immobile gli interessa, chiederà a quell’agente di guadagnarsi il compenso che lui dovrà dargli. In che modo, lo hai già capito. Chiedendo un ribasso sul prezzo di casa tua che corrisponda al peso da lui psicologicamente percepito di questo intervento: il 10%, magari il 15%. Cioè togliendo denaro dalle tue tasche.

Il professionista, per giustificare il proprio compenso agli occhi di chi lo paga, verrà da te, che lo hai ingaggiato gratuitamente, e cercherà di farti accettare quella proposta. Psicologicamente il “tuo” agente si sentirà alla completa dipendenza dell’acquirente, perché è solo l’acquirente la fonte del suo guadagno.

Verrà da te a raccontarti che quella formulata è la migliore offerta di mercato, e tu non avrai strumenti per verificare la veridicità di tale affermazione.

Del resto quell’agente, non essendo pagato da te, avrà rifiutato la collaborazione di altre agenzie, giustificandosi proprio con l’assenza di provvigione da parte del venditore, chiudendo così la porta in faccia a potenziali clienti che, magari, avrebbero offerto un prezzo sostanzialmente più alto.

Agirà naturalmente contro l’interesse di chi lo ha scelto e incaricato: cioè contro il tuo interesse.

E così, al tavolo delle trattative, ti troverai a interloquire con due soggetti, entrambi con interessi contrapposti ai tuoi. Non certo una situazione di vantaggio.

Allora, riproponiamo la domanda iniziale. Ti faresti difendere in tribunale da un avvocato pagato dalla tua controparte?

No.

Caro venditore, non fare lo stesso errore quando scegli l’agente a cui affidare la valorizzazione del tuo patrimonio immobiliare.

Cambia paradigma: scegli una agente immobiliare pagato equamente da entrambe le Parti e aperto alla collaborazione.

Articolo estrapolato dal blog di un collega di Torino Marco Nebiolo.